DOC 01
Executive Summary
- რა მუშაობს კარგად.
- რა არის მთავარი პრობლემა.
- სად არის შესაძლებლობა.
BUSINESS REALITY · CONFIDENTIAL
BUSINESS REALITY / DIAGNOSTIC 001
შენი ბიზნესი შეიძლება სულ სხვანაირად მუშაობდეს, ვიდრე შენ გგონია.
ვსწავლობ, როგორ მუშაობს რეალურად შენი გაყიდვები, მარკეტინგი და მენეჯმენტი - არა ანგარიშებიდან, არამედ რეალური პროცესიდან.
დაიწყე დიაგნოსტიკაSECTION I / REALITY
ყველა კომპანიას თავისი რეალობის რამდენიმე ვერსია აქვს.
01
CEO
რას ფიქრობს დამფუძნებელი.
როგორ უნდა მუშაობდეს კომპანია.
02
MANAGEMENT
რას აღწერს მენეჯმენტი.
როგორ არის პროცესი მოწყობილი მათი თვალით.
03
TEAM
რას განიცდის გუნდი ყოველდღიურად.
სად იკარგება დრო, ინფორმაცია და შესაძლებლობა.
04
ACTUAL
და ბოლოს, რა ხდება რეალურად.
რას აჩვენებს მონაცემი.
სწორედ ამ განსხვავებებში იმალება პრობლემების დიდი ნაწილი.
SECTION II / APPROACH
არ ვეძებ, ვინ არის დამნაშავე. ვეძებ მიზეზს, რატომ მუშაობს სისტემა ისე, როგორც მუშაობს.
თანამშრომელთან საუბრისას არ ვეკითხები რას აკეთებს ცუდად. ვკითხულობ:
- 01რას აკეთებს.
- 02როგორ აკეთებს.
- 03რა ხდება შემდეგ.
- 04ვის გადასცემს.
- 05რას ელოდება.
- 06სად იღებს ინფორმაციას.
- 07რა ხდება, როდესაც რაღაც გეგმის მიხედვით არ მიდის.
შემდეგ მის მიერ აღწერილ პროცესს რეალობას ვადარებ.
PRINCIPLE
მე ვიკვლევ პროცესს და არა ადამიანს.
SECTION III / SCOPE
სამი მიმართულება. ერთი სისტემა.
01გაყიდვები
02მარკეტინგი
03მენეჯმენტი
CHAPTER 01 / SALES
გაყიდვები
ვაკვირდები გაყიდვების სრულ გზას პირველი ინტერესიდან საბოლოო შედეგამდე.
01
LEAD
როგორ შემოდის ლიდი.
02
RESPONSE
რამდენად სწრაფად პასუხობს.
03
QUALIFICATION
როგორ ხდება კვალიფიკაცია.
04
FOLLOW-UP
როგორ ხდება follow-up.
05
SALE
რატომ იკარგება გაყიდვები.
↯ - წერტილები, სადაც ინფორმაცია იკარგება
- ვინ იღებს ლიდს.
- როგორ ნაწილდება პასუხისმგებლობა.
- როგორ მუშაობს pipeline.
- რას ხედავს მენეჯერი.
და რამდენად შეესაბამება ეს იმას, რაც კომპანიას ჰგონია, რომ ხდება.
CHAPTER 02 / MARKETING · EVIDENCE LAB
მარკეტინგი
მარკეტინგის შეფასებას კითხვებით არ ვიწყებ. ჯერ ფაქტებს ვაგროვებ.
E-01
AD DATA
რეკლამები, ხარჯები და შედეგები
E-02
SEO
ორგანული ხილვადობა
E-03
WEBSITE
ვებსაიტი და conversion path
E-04
LEADS
ლიდების წყაროები
E-05
ATTRIBUTION
ატრიბუცია
E-06
CRM
CRM მონაცემები
01CLAIM
02EVIDENCE
03VALIDATION
შემდეგ ვსვამ კითხვებს. არა იმისთვის, რომ ვინმეს დავუმტკიცო, რომ ცდება - იმისთვის, რომ ერთმანეთთან შევადარო ნათქვამი და რეალური შედეგი.
იცის თუ არა კომპანიამ, რეალურად რა მოაქვს მის მარკეტინგს?
CHAPTER 03 / MANAGEMENT
მენეჯმენტი
კარგი გუნდი ცუდ სისტემაში დიდხანს ეფექტურად ვერ იმუშავებს. მენეჯმენტს სისტემად ვიკვლევ, და არა ხასიათად.
- 01RESPONSIBILITY
- 02DIRECTION
- 03FEEDBACK
- 04DECISION
- 05ACCOUNTABILITY
- როგორ ნაწილდება პასუხისმგებლობა.
- როგორ აძლევენ მიმართულებას გუნდს.
- როგორ კონტროლდება შესრულება.
- როგორ ხდება უკუკავშირი.
- როგორ სწავლობენ და ვითარდებიან თანამშრომლები.
- როგორ იღებენ გადაწყვეტილებებს.
- როგორ მოძრაობს ინფორმაცია.
- რას ხედავს ხელმძღვანელი და რას ვერ ხედავს.
- არსებობს თუ არა რეალური accountability.
- რამდენად არის გუნდი დამოკიდებული კონკრეტულ ადამიანებზე.
მენეჯერი მართავს სისტემას თუ მთელი დღე ხანძრებს აქრობს?
SECTION IV / CONNECTIONS
პრობლემა ხშირად დეპარტამენტში საერთოდ არ არის.
MARKETINGNODE 01
GAP - ლიდი მოვიდა, პასუხი დაგვიანდა
SALESNODE 02
GAP - შედეგი მხოლოდ თვის ბოლოს ჩანს
MANAGEMENTNODE 03
მარკეტინგმა შეიძლება მოიყვანოს ლიდი.
გაყიდვებმა ვერ უპასუხოს დროულად.
Sales-მა თქვას, რომ ლიდები ცუდია.
Marketing-მა თქვას, რომ გაყიდვების გუნდი ვერ მუშაობს.
მენეჯმენტმა კი თვის ბოლოს მხოლოდ საბოლოო შედეგი ნახოს.
სამივე დეპარტამენტი შეიძლება თავის საქმეს აკეთებდეს. და სისტემა მაინც არ მუშაობდეს.
SECTION V / REALITY GAP
დოკუმენტში დაწერილი პროცესი ყოველთვის არ არის რეალური პროცესი.
რაც უფრო დიდია სხვაობა ამ ოთხ სურათს შორის, მით უფრო დიდია ალბათობა, რომ კომპანიაში არსებობს პრობლემა, რომელიც ყოველდღიურობამ უკვე ნორმად აქცია.
INTENDED
LAYER 01
როგორ უნდა მუშაობდეს.
DESCRIBED
LAYER 02
როგორ ამბობს გუნდი, რომ მუშაობს.
OBSERVED
LAYER 03
როგორ მუშაობს სინამდვილეში.
MEASURED
LAYER 04
რას აჩვენებს მონაცემი.
SECTION VI / INVESTIGATION TIMELINE
როგორ მიმდინარეობს დიაგნოსტიკა
- 01
კომპანიის გარე კვლევა
ჯერ შორიდან ვსწავლობ კომპანიას. ბაზარს, პროდუქტს, კომუნიკაციას, ვებსაიტს, რეკლამებს და კონკურენტებს.
- 02
დამფუძნებელთან / CEO-სთან შეხვედრა
როგორ ხედავს საკუთარ ბიზნესს, სად ხედავს პრობლემას და რისი მიღწევა უნდა.
- 03
ხელმძღვანელები
ვსწავლობ როგორ მუშაობს თითოეული მიმართულება მათი პერსპექტივიდან.
- 04
შუა რგოლი და ფრონტი
იგივე პროცესს გავდივარ ადამიანებთან, რომლებიც ამ სისტემაში ყოველდღიურად მუშაობენ.
- 05
რეალური პროცესის დაკვირვება
ვაკვირდები რეალურ სამუშაოს და საჭიროების შემთხვევაში თვითონაც ვერთვები პროცესში - რათა პრობლემა მხოლოდ არ მოვისმინო.
- 06
მტკიცებულებების გადამოწმება
ვადარებ ნათქვამს, მონაცემს და რეალურ ქცევას.
- 07
ძირეული მიზეზები
არ ვჩერდები პირველივე აღმოჩენილ პრობლემაზე. სიმპტომი და მიზეზი ერთი და იგივე არ არის.
- 08
მეორე საუბარი CEO-სთან
მთავარი კითხვა ხდება: სად უნდა მივიდეს ეს ბიზნესი რეალურად?
- 09
დიაგნოსტიკა
იქმნება სრული სურათი.
- 10
ცვლილების გეგმა
რა უნდა შეიცვალოს. რატომ. რა თანმიმდევრობით.
SECTION VII / ROOT CAUSE MAP
სიმპტომი ≠ მიზეზი
CLAIM
„გაყიდვების გუნდი follow-up-ს არ აკეთებს“
ეს ჯერ დიაგნოზი არ არის.
CAUSE 01
არ არსებობს სტანდარტი.
CAUSE 02
არ არსებობს პასუხისმგებელი.
CAUSE 03
არ არსებობს დავალება.
CAUSE 04
არ არსებობს მენეჯერული კონტროლი.
CAUSE 05
ლიდები არასწორად ნაწილდება.
CAUSE 06
თანამშრომელს ძალიან ბევრი დატვირთვა აქვს.
CAUSE 07
სუსტი მომზადება.
CAUSE 08
არასწორი ინსტრუმენტები.
SECTION VIII / OUTPUT
რას იღებს კომპანია დიაგნოსტიკის შემდეგ
DOC 02
Full Diagnostic
- Sales · Marketing · Management.
- მტკიცებულებები და დაკვირვებები.
- Reality Gaps.
BUSINESS REALITY · CONFIDENTIAL
DOC 03
Priority Map
- ყველა პრობლემა ერთნაირად მნიშვნელოვანი არ არის.
- ვყოფთ მათ პრიორიტეტებად.
BUSINESS REALITY · CONFIDENTIAL
DOC 04
Transformation Roadmap
- რა უნდა გაკეთდეს ახლა და რა შემდეგ.
- რისი ავტომატიზაციაა შესაძლებელი.
- როგორ გაიზომოს შედეგი.
BUSINESS REALITY · CONFIDENTIAL
SECTION IX / BOUNDARIES
ეს არ არის
- თეორიული კონსალტინგი
- თანამშრომლების ინსპექცია
- მოტივაციური შეხვედრები
- CRM-ის გაყიდვის საბაბი
- შაბლონური მეთოდოლოგია
მე ჯერ პრობლემას ვსწავლობ. შემდეგ მიზეზს. და მხოლოდ ამის შემდეგ გადაწყვეტას.
SECTION X / FOUNDER
რატომ ვაკეთებ ამას
წლების განმავლობაში სხვადასხვა კომპანიის ბიზნეს პროცესების შესწავლამ ერთი რამ დამანახა: ხშირად ყველაზე მნიშვნელოვანი პრობლემები საერთოდ არ არის დამალული.
ისინი ყოველდღე ყველას თვალწინ ხდება. უბრალოდ ორგანიზაცია იმდენად ეჩვევა საკუთარ ყოველდღიურობას, რომ მათ დანახვას წყვეტს.
ჩემი საქმე სწორედ ამ რეალობის დანახვაა.
- 01ვუსმენ სხვადასხვა მხარეს.
- 02ვამოწმებ ფაქტებს.
- 03ვაკვირდები რეალურ პროცესს.
- 04ვაკავშირებ პრობლემებს, რომლებიც ერთი შეხედვით ერთმანეთთან კავშირში არ არის.
- 05და რთულ სურათს ვაქცევ მარტივად გასაგებ გადაწყვეტილებებად.
დავით კიკვაძე
LinkedInSECTION XI / QUALIFICATION
ეს სერვისი ყველა კომპანიისთვის არ არის.
თუ მხოლოდ იმის დადასტურება გინდა, რომ ყველაფერი სწორად გაქვს, ალბათ ვერ დაგეხმარები.
თუ მზად ხარ რეალურად ნახო:
- 01რა მუშაობს.
- 02რა არ მუშაობს.
- 03რატომ არ მუშაობს.
- 04და რა უნდა შეიცვალოს.
მაშინ შეგვიძლია დავიწყოთ.
SECTION XII / QUESTIONS
ხშირად დასმული კითხვები.
ეს არის ბიზნესის საგამოძიებო დიაგნოსტიკა, რომელსაც პირადად ვატარებ - დავით კიკვაძე. ვიკვლევ, როგორ მუშაობს რეალურად კომპანიის გაყიდვები, მარკეტინგი და მენეჯმენტი: არა ანგარიშების მიხედვით, არამედ რეალურ პროცესზე დაკვირვებით.
თეორიულ რეკომენდაციებს არ ვწერ. კვლევის მიზანია აღმოჩნდეს განსხვავება კომპანიის რეალობის ოთხ ვერსიას შორის: INTENDED - როგორ უნდა მუშაობდეს, DESCRIBED - როგორ აღწერს მენეჯმენტი, OBSERVED - როგორ მუშაობს სინამდვილეში, MEASURED - რას აჩვენებს მონაცემი.
სამს, როგორც ერთ სისტემას: გაყიდვები (ლიდის შემოსვლა, პასუხის სიჩქარე, კვალიფიკაცია, follow-up, pipeline), მარკეტინგი (რეკლამის მონაცემები, SEO, ვებსაიტი და conversion path, ლიდების წყაროები, ატრიბუცია, CRM) და მენეჯმენტი (პასუხისმგებლობა, კონტროლი, უკუკავშირი, გადაწყვეტილებები, ინფორმაციის მოძრაობა). ცალკე ვიკვლევ დეპარტამენტებს შორის კავშირებს - პრობლემა ხშირად დეპარტამენტში არ არის, ის კავშირებშია.
ეტაპები: კომპანიის გარე კვლევა (ბაზარი, პროდუქტი, კომუნიკაცია, ვებსაიტი, რეკლამები, კონკურენტები); პირველი საუბარი დამფუძნებელთან ან CEO-სთან; მენეჯმენტისა და თანამშრომლების ინტერვიუები, რეალურ პროცესზე დაკვირვება და მონაცემების შემოწმება; მეორე საუბარი CEO-სთან; დიაგნოსტიკა; ცვლილების გეგმა.
არა. პრინციპი მკაცრია: მე ვიკვლევ პროცესს და არა ადამიანს. ინტერვიუში კითხვები შეფასებითი არ არის - ისინი აღწერითია: რას აკეთებს, როგორ, რა ხდება შემდეგ, ვის გადასცემს, სად იღებს ინფორმაციას, რა ხდება როცა გეგმა ირღვევა.
Executive Summary - რა მუშაობს, რა არის მთავარი პრობლემა, სად არის შესაძლებლობა; Full Diagnostic - Sales, Marketing, Management, მტკიცებულებებით და Reality Gaps-ით; Priority Map - პრობლემების პრიორიტეტიზაცია; Transformation Roadmap - რა გაკეთდეს ახლა, რა შემდეგ და როგორ გაიზომოს შედეგი. ყველა დოკუმენტი კონფიდენციალურია.
თეორიული კონსალტინგი, თანამშრომლების ინსპექცია, მოტივაციური შეხვედრები, CRM-ის გაყიდვის საბაბი და შაბლონური მეთოდოლოგია.
თუ მიზანი მხოლოდ იმის დადასტურებაა, რომ ყველაფერი სწორადაა, ეს კვლევა არ დაეხმარება. სერვისი მათთვისაა, ვისაც სურს ნახოს: რა მუშაობს, რა არ მუშაობს, რატომ არ მუშაობს და რა უნდა შეიცვალოს.
ვმუშაობ თბილისიდან, საქართველოში. კომუნიკაცია ქართულ და ინგლისურ ენაზეა შესაძლებელი.
საიტის კონტაქტის ფორმით: სახელი და გვარი, კომპანია, პოზიცია, ტელეფონი, ელ. ფოსტა და პასუხი კითხვაზე „რას ცდილობთ ახლა შეცვალოთ კომპანიაში?“. პასუხს პირადად ვწერ.
FINAL / START
ჯერ გავიგოთ, როგორ მუშაობს შენი ბიზნესი რეალურად.
შეავსეთ მოკლე კითხვარი. პასუხს პირადად ვწერ.
კითხვარი / 01
რამდენიმე კითხვა კომპანიაზე და იმაზე, რის შეცვლას ცდილობთ ახლა.
ორ წუთს იღებს. შემდეგი ნაბიჯია მოკლე პირველადი საუბარი, სადაც გავარკვევთ, არის თუ არა სრული დიაგნოსტიკა თქვენი კომპანიისთვის სწორი ფორმატი.